Negociaciones interculturales: Nuestro país de nacimiento determina cómo somos

Negociaciones interculturales: Nuestro país de nacimiento determina cómo somos

En las negociaciones internacionales hay que tener en cuenta que el país de procedencia de nuestros clientes potenciales podría ser un elemento determinante.

El profesor Geert Hofstede intentó explicar y desarrollar la afirmación anterior a través de una investigación cuantitativa en 72 países. Este fue el primer acercamiento  a la identificación de las principales diferencias de las culturas de las diferentes naciones.

Entre 1967 y 1973, se analizaron exhaustivamente los datos obtenidos de esa investigación y se llegó a la siguiente conclusión:

“El modo en el que cada país percibe e interpreta el mundo, varía según 5  dimensiones. Estas dimensiones tienen de por sí una serie de implicaciones en los modelos organizacionales y ayudan a comprender qué es lo que se puede esperar de las organizaciones y la gente implicada en ella”.

Tanto las dimensiones de Hofstede como las añadidas recientemente por Minkov (2010), serán explicadas a continuación. También proporcionamos la información correspondiente a las puntuaciones obtenidas en España.

Poder de la distancia (Power distance)

Esta dimensión pretende expresar  el grado en el que los miembros de organizaciones e instituciones aceptan que el poder esté distribuido de forma desigual. Cuanto mayor distancia haya, existirá  un mayor índice de autoritarismo donde las jerarquías son importantes.

La puntuación de España en esta dimensión es alta, 57. Esto quiere decir que este país tiene una sociedad jerárquica. Las personas de esta socieded aceptan  un orden jerárquico en el que todo el mundo tiene un lugar y que no necesita más justificación.

La jerarquía dentro de una organización es vista como un reflejo de las desigualdades inherentes, existe centralización y los subordinados esperan a que se les diga qué hacer. El jefe ideal es autócrata aunque comprensivo.

Individualismo – Colectivismo (Individualism-Collectivism)

Denota el grado en que las personas de un país aprenden  a actuar como individuos y no como miembros de un grupo.

En las sociedades individualistas las personas se centran más en cuidar de sí mismos y de las personas más cercanas. En las sociedades colectivistas, las personas pertenecen a un grupo que se ocupan de ellos a cambio de lealtad.

España, en comparación con el resto de los países europeos (a excepción de Portugal) es colectivista (debido a su alta puntuación en esta dimensión: 51). Sin embargo, en comparación con otras zonas del mundo se ve claramente individualista.

Esto explica que los españoles tienen gran facilidad para relacionarse con ciertas culturas -principalmente no europeas-mientras que otras culturas pueden considerarse agresivas y contundentes.

Por otro lado, el trabajo en equipo es considerado como algo totalmente natural, los empleados tienden a trabajar de esta manera, sin necesidad de una fuerte motivación por parte de la dirección.

Masculinidad – Feminidad (Masculinity-Femininity)

Una puntuación alta en esta dimensión, nos indica que es una sociedad basada en la competitividad, asertividad y ambición. Una puntuación baja, indica que el éxito se basa en la calidad de vida, la modestidad y cooperación.

La puntuación de España en esta dimensión es 42. Es un país donde la palabra clave es el consenso. Es por ello que ni la centralización ni la excesiva competitividad  están bien consideradas. Socialmente, hay una preocupación por las personas débiles o necesitadas.

En cuanto a la gestión, a los managers le gusta  consultar con sus subordinados para conocer sus opiniones y, según ellas, toman sus decisiones. En política, es deseable contar con la participación de todas las minorías, tratando de evitar la presencia dominante de un solo partido ganador.

Evasión de la incertidumbre (Uncertainty avoidance)

Se ocupa de la tolerancia de una sociedad en cuanto a la incertidumbre y la ambigüedad. Esta dimensión nos indica si los miembros de una cultura se sienten cómodos o incómodos en situaciones no estructuradas.

Si hay una dimensión que define a España con toda claridad, es el control de la incertidumbre, debido a la alta puntuación en esta dimensión, 86. A los españoles les gusta tener reglas para todo, los cambios causan estrés, pero, al mismo tiempo, están obligados a evitar las reglas y leyes que, de hecho, hacen la vida más compleja.

La confrontación suele intentar evitarse ya que causa un gran estrés y afecta al nivel personal muy rápidamente. Existe una gran preocupación por el cambio, las situaciones ambiguas e indefinidas. Así, por ejemplo, en una encuesta reciente el 75% de los jóvenes españoles quería trabajar en la administración pública (es decir, un trabajo de por vida, no hay preocupaciones acerca del futuro), mientras que en EE.UU. sólo al 17% de los jóvenes les gustaría tomar ese camino profesional.

Orientación a largo plazo (Time perspective )

Hofstede y Bond (1988) identificaron esta  última dimensión  y la definieron como:  el modo en el que los miembros de una organización  exhiben una perspectiva orientada hacia el futuro pragmático en lugar de un punto de vista convencional a corto plazo .

Las consecuencias de una alta puntuación en el índice de orientación a largo plazo son: la persistencia, ordenar las relaciones por estatus y por tanto valoran las cuestiones que afectan al futuro.

Lo contrario a esto, es la orientación a corto plazo, que incluye estabilidad personal inmediata, respeto por la tradición, y protección personal.

A pesar de una puntuación intermedia de 48, España es un país sistemático. A los españoles les gusta vivir el momento, sin una gran preocupación por el futuro. De hecho, España es el país que ha expandido el concepto ‘fiesta’ al mundo entero. En España, la gente busca resultados rápidos sin retrasos.

 Por otra parte, hay una necesidad de estructuras claras y reglas bien definidas que prevalecen en contra de los enfoques más pragmáticos, sobre todo, en el largo plazo.

Minkov (2010) añadió 2 dimensiones más: Pragmatismo e Indulgencia.

Se refiere a la medida en que las personas tratan de controlar sus deseos e impulsos.

Aunque el modelo de Hofstede tiene debilidades, las empresas utilizan esta teoría para anticipar las reacciones del cliente y optar por la adaptación o estandarizar su marketing mix. Por otra parte, en cuanto a la promoción de la empresa, la teoría de Edward T. Hall (1960) también influye en la elección de una comunicación estándar o más adaptada.

Por último, es importante mencionar que la distancia cultural entre el comprador y el vendedor podría aumentar los costes de transacción, que pueden ser bastante altos en las negociaciones interculturales. Esta distancia cultural se podría decir que puede crear diferencias en la comunicación y el comportamiento de negociación, los conceptos de tiempo,  pautas existentes en el lugar de trabajo, y la naturaleza de los rituales y normas sociales (Madsen, 1994).

Con una baja puntuación , 44, España no es considerada una sociedad indulgente. Las sociedades con una baja puntuación en esta dimensión tienen una tendencia al cinismo y el pesimismo.

Las personas con esta orientación tienen la percepción de que sus acciones se ven limitadas por las normas sociales.

Gráfica de la puntuación de España en cada dimensión:

Imagen6

Gráfica extraída de: The Hofstede Centre (Country comparison)

 

References:

The Hofstede Centre;  Strategy, Culture and Change; [Online] Disponible en el siguiente enlace: https://geert-hofstede.com/national-culture.html

Huib Wursten, Fernando Lanzer y Tom Fadrhonc;  Managing people across cultures is now more urgent than ever; [Online] Disponible en el siguiente enlace: https://geert-hofstede.com/tl_files/managing%20people%20across%20cultures.pdf

Huib Wursten; Culture and Change Management; [Online] Disponible en el siguiente enlace: https://geert-hofstede.com/tl_files/Culture%20and%20Change%20Management%20huib.pdf

The Hofstede Centre;[Online] Diponible en el siguiente enlace: https://geert-hofstede.com/countries.html

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